Sem 9.comport consum proceso de compra

1. PROCESO DECISIÓN DE COMPRA.- LOS CONSUMIDORES ATRAVIESAN POR CINCO ETAPAS
* Reconocimiento de la necesidad
* Identificación de alternativas
* Evaluación de alternativas
* Decisión
* Comportamiento postcompra
2. ETAPA 1 - EL RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD, CREA TENSIÓN O DISCONFORT EN EL CONSUMIDOR
* Una necesidad puede surgir internamente o externamente.
* La insatisfacción con un producto puede estimular una necesidad.
* La presencia sola de una necesidad reconocida no estimulará una compra.
3. ETAPA 2 - IDENTIFICACION DE ALTERNATIVAS, INCLUYENDO PRODUCTOS Y MARCAS, ES INFLUENCIADA POR:
* La habilidad para recordar experiencias pasadas.
* La confianza del consumidor en la información recordada.
4. ETAPA 3 - EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS, INCLUYENDO CRITERIOS ESTABLECIDOS CON LOS CUALES HACER LA EVALUACIÓN
* Puede ser un criterio singular o múltiple.
5. FASE 4 - DECISIÓN DE COMPRA , LA CUAL ES REALMENTE UNA SERIE DE DECISIONES INCLUYENDO:
* Características específicas del producto.
* Dónde y cuándo hacer la compra.
* Cómo tomar posesión.
* Método o forma de pago.
6. PARA MUCHAS COMPRAS LA DECISIÓN MÁS IMPORTANTE ES LA SELECCIÓN DE LA TIENDA DETALLISTA. LA SELECCIÓN SE BASA EN MOTIVOS FAVORABLES QUE SON DETERMINADOS POR FACTORES TALES COMO:
* Localización de conveniencia
* Rapidez del servicio
* Disponibilidad de mercancía
* Multitud
* Precios
* Surtido de mercancía
* Servicios ofrecidos
* Presentación de la tienda
* Personal de ventas
* Mezcla de otros compradores
7. ETAPA 5 - COMPORTAMIENTO POSTCOMPRA, QUE INFLUENCIA VENTAS REPETIDAS Y LO QUE LOS COMPRADORES DICEN A OTROS CONSUMIDORES
* La duda postcompra es común porque cada una de las alternativas consideradas tiene ventajas y desventajas.
* La duda típicamente se incrementa con:
o La importancia de la compra.
o El grado de similitud entre el artículo seleccionado y el artículo rechazado.
* Los mercadólogos pueden ayudar a reducir la duda por medio de:
o Reafirmar a los compradores a través de anuncios y comunicaciones personales.
o Proporcionar un servicio de calidad postventa.
8. PROCESO DECISIÓN-COMPRA Reconocimiento de la necesidad Identificación de alternativas Evaluación de alternativas Compra y decisiones relacionadas Comportamiento postcompra INFORMACIÓN Fuentes comerciales Fuentes sociales FACTORES SITUACIONALES Cuándo compran los consumidores Dónde compran los consumidores Porqué compran los consumidores Bajo que condi-ciones compran los consumidores FUERZAS PSICOLÓGICAS Motivación Percepción Aprendizaje Personalidad Actitudes FUERZAS SOCIALES Y GRUPALES Cultura Subcultura Clase social Grupos de referencia Familia y hogar
9. LA INFORMACIÓN INFLUENCIA LAS DECISIONES DE COMPRA
* Hay dos fuentes de información:
o El ambiente comercial , consiste en todas las organizaciones de Marketing y los individuos que intentan comunicarse con los consumidores.
o El ambiente social , incluye la comunicación no comercial de boca a boca y la observa-ción de otros usando los productos.
10. INFLUENCIAS SITUACIONALES.- SON FUERZAS TEMPORALES ASOCIADAS CON EL AMBIENTE INMEDIATO DE COMPRA QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO
* Cuándo compran los consumidores — la dimensión tiempo.
* Dónde compran los consumidores — los alrededores físicos.
* Cómo compran los consumidores — los términos de la compra.
* Condiciones bajo las cuales los consumidores compran — estados o modos.